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Geschäftsidee
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10 praktische Tipps, wie Sie Ihre Geschäftsidee als Franchisenehmer an die Bank verkaufen

Wie kann man es schaffen, die Bank zu überzeugen? Versetzen Sie sich am besten in die Lage des Bankers und stellen Sie sich vor, Sie hätten einen vollkommen unbekannten und unerfahrenen Unternehmer vor sich, dessen Geschäft Sie nicht kennen und der - neben 10 anderen Existenzgründern in dieser Woche - einen Kredit von Ihnen bekommen möchte.

1. Vorbereitung

Geben Sie der Bank Gelegenheit, sich mit Ihnen und Ihrem Geschäft gedanklich anzufreunden. Wenn Sie bereits bei der Bank persönlich bekannt sind oder empfohlen werden, haben Sie bessere Karten. Bereiten Sie den ersten persönlichen Termin mit einer kurzen schriftlichen Darstellung des geplanten Unternehmens und Ihres Kreditwunsches vor; das erleichtert Ihnen und dem Banker den Einstieg. Schon diese Unterlage muss zum Ausdruck bringen, dass Sie professionell an die Sache herangehen. Der erste Eindruck ist auch hier wie so häufig entscheidend.

2. Der Fahrplan
Übergeben Sie im ersten Termin einen vollständigen Geschäftsplan, das wird heute von Ihnen erwartet. Darin ist Ihr Geschäftskonzept realistisch, nachvollziehbar und vollständig dokumentiert. Der Franchisegeber oder ein sachkundiger Berater können Sie hierbei unterstützen. Der Geschäftsplanes gibt Ihnen auch die Gelegenheit, selbst noch einmal genau Ihr geplantes Unternehmen zu durchdenken und evt. Schwachstellen zu erkennen. Je mehr die Bank von Ihrem Konzept überzeugt ist, um so mehr wird sie bereit sein, sich zu engagieren.

3. Zahlen lügen nicht
Das Geschäft sollte "von der Papierform her" Aussicht auf Erfolg haben. Planen Sie die Investitionen und Finanzierungsmittel, Umsatzerwartungen und Kostenpositionen sowie Entnahmen und Steuern vollständig. Hüten Sie sich vor geschönten Zahlen; Banker haben ein Gespür dafür. Achten Sie auch auf branchenübliche Vergleichskennzahlen; Abweichungen hiervon müssen genau begründet werden können. Zahlen anderer Franchisenehmer können beweisen, dass Ihre Erwartungen nicht aus der Luft gegriffen sind. Nutzen Sie für Ihre Darstellung die kaufmännischen und banküblichen Gliederungsschemata. Vorteil: Sie vergessen nichts, Sie machen es dem Leser einfach und dokumentieren, dass Sie die kaufmännischen Gepflogenheiten kennen. Nutzen Sie hier die Kompetenz Ihres Franchisegebers oder eines Beraters.

4. Wo sind die Kunden?
Die alles entscheidende Frage: Wie kommen Sie an Ihre Kunden? Markteinschätzung, Wettbewerbssituation und das Vertriebskonzept sind nachvollziehbar darzustellen. Merke: Nicht Sie zahlen der Bank den Kredit zurück, sondern Ihre Kunden! Gerade an dieser Stelle können die Vorteile des Franchising herausgestellt werden, denn ein erprobtes und ausgefeiltes Marketing- und Werbekonzept gehört zu den Grundleistungen des Franchisegebers.

5. Liquidität ist alles
Planen Sie stets ausreichende Liquidität, um Schwankungen im Geschäftsverlauf und Unvorhergesehenes, wie z.B. säumige Kunden, aufzufangen. Der Kreditbedarf ist deshalb eher großzügig anzusetzen; das macht die Sache für den Banker darüber hinaus interessanter und er erkennt, dass Sie vorsichtig planen und das Geschäft im Griff haben. Die Erfahrung zeigt auch, dass das Problem Liquidität von Existenzgründern immer wieder unterschätzt wird.

6. Das Geschäft im Griff
Verschaffen Sie sich die notwendigen Fach-, Branchenkenntnisse; seien Sie auf Rückfragen vorbereitet. Sie müssen deshalb in der Lage sein, grundsätzliche Fragen zu Ihrem Geschäft und zur Branche Ihres Unternehmens zu beantworten. Machen Sie sich sorgfältig mit dem Geschäftskonzept Ihres Franchisesystems vertraut. Falls Sie in Details nicht sattelfest sind, nehmen Sie ggfl. einen Fachberater Ihres Franchisegebers mit zum Banktermin. Verweisen Sie auch auf die intensive Unterstützung des Franchisegebers in der Aufbau- und Betriebsphase (Schulungskonzept etc.). Dies kann ein Pluspunkt sein.

7. Das Rüstzeug
Kaufmännische Grundkenntnisse sind auch für einen Franchisenehmer unverzichtbar, denn vielen Existenzgründern ist gerade das fehlende Know how in diesem Bereich schon zum Verhängnis geworden. Soweit Sie aus Ihrer früheren Tätigkeit Managementerfahrung nachweisen können, sollten Sie dies ausführlich dokumentieren. In diesen Zusammenhang gehört auch das Thema Franchisevertrag: Rechnen Sie damit, dass dessen Umfang viele Banker abschreckt. Auf jeden Fall sollten Sie den Vertrag genau kennen und auch Fragen hierzu beantworten können Lassen Sie - wie bei allen anderen wichtigen Verträgen auch - nicht den Eindruck aufkommen, dass Sie nicht wissen, was Sie unterschreiben.

8. Nur Profis haben Erfolg
Dokumentieren Sie durch Ihren gesamten Auftritt Solidität und Professionalität, einfach, dass Sie als Unternehmer vertrauenswürdig sind. Einwandfreie, klar gestaltete und vollständige Geschäftsunterlagen, zielstrebiges aber freundliches Auftreten und Verhandeln, das Einhalten von Zusagen und Terminen zeigen dem Banker, dass man sich auf Sie verlassen kann. Hier kommt es auch auf Kleinigkeiten an. Ihr persönlicher Eindruck ist mindestens so wichtig, wie das Geschäftskonzept selbst. Stellen Sie sich auch auf Fragen zu Ihrer privaten Situation ein. Beurteilen Sie selbst, ob diese zu Ihrem zukünftigen Beruf als Unternehmer passt. Steht Ihr Ehepartner hinter Ihnen?

9. Das Ziel
Erläutern Sie, wie Sie sich im Groben die Finanzierung vorstellen; klären Sie Ihre Strategie vorher mit Ihrem Franchisegeber oder Berater ab. Überstrapazieren Sie dabei nicht im ersten Termin das Thema öffentliche Fördermittel und Konditionen, aber machen Sie klar, dass Sie Bescheid wissen. Rechnen Sie damit, dass Sie gerade als Existenzgründer Sicherheiten für den Kredit Sicherheiten zur Verfügung stellen müssen und überlegen Sie sich genau welche Sie stellen wollen (Verhandlungssache). Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu Ihrer Hausbank haben, kann Ihr guter Name (Bonität) auch für einen größeren ungesicherten Kredit ausreichen.

10.Zeit und Geduld
Stimmen Sie mit der Bank einen Zeitplan ab; klären Sie, welche Unterlagen benötigt werden und bringen Sie diese schnellstmöglich bei. Geben Sie der Bank Gelegenheit, sich die Entscheidung in Ruhe zu überlegen. Planen Sie ca. 4-6 Wochen vom ersten Gespräch bis zur Unterschrift des Kreditvertrages ein.

© Volker Weise - 4-DEAL Business Forum - Web: Geschäftsidee

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